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Hier lief die Online-Neukundengewinnung zu gut 

Vor nicht allzu langer Zeit hatte ich einen Kunden. Zusammen gelang es uns in kurzer Zeit, jede Menge Neukunden zu gewinnen. Das Ganze wurde erst zur Lawine, dann zu einem Bumerang.
Was wir getan hatten, um in kurzer Zeit so viele Kunden zu gewinnen, warum und wie wir dann gerade noch so die Kurve bekommen haben, erzähle ich Euch in diesem Artikel.

Die Neukundengewinnung lief nicht, bis...

Vor weniger als einem Jahr kam Sören zu mir. Sören (Name geändert) beriet kleinere und mittelständische Unternehmen. Da Sören mittlerweile durchaus bekannt ist, möchte ich an dieser Stelle nicht mehr verraten.

Jedenfalls lief sein Beratungsgeschäft nicht wirklich. Zwar waren seine Kunden mit seiner Arbeit zufrieden, doch waren es schlicht zu wenige. Die Online-Neukundengewinnung funktionierte überhaupt nicht.

Sören hatte Probleme die richtigen Leute auf sich aufmerksam zu machen und davon zu überzeugen, mit ihm ins Gespräch zu gehen.

So klappte es mit der Online-Neukundengewinnung

Wir haben uns gemeinsam angeschaut, mit wem Sören wirklich zusammenarbeiten möchte und in welchem Bereich er den größten Benefit für diese Zielgruppe geben konnte. Sein zuvor breit gefächertes Angebot haben wir messerscharf auf den Punkt gebracht.

Anschließend war es nicht mehr sehr schwer, dieses Angebot gegenüber der zuvor definierten Zielgruppe so zu kommunizieren, dass potentielle Interessenten gar nicht anders konnten, als ein Strategiegespräch zu buchen.

Flankiert wurde das Ganze durch hochwertige, für Sören's Zielgruppe relevante Blogartikel, die bewiesen, dass er ein echter Experte war.

Durch Werbeanzeigen haben wir dafür gesorgt, dass die richtigen Leute auf Sören aufmerksam wurden. Statt einem großen Funnel haben wir schlicht und ergreifend einfach zu einem kostenlosen Gespräch eingeladen. Das war es im Grunde schon.

Und Sören war ein begnadeter Verkäufer. Er hatte diejenigen im Gespräch, für die er die Lösung für ein brennendes Problem hatte. Und die Leute kauften nahezu alle. Dazu hatten wir ein Beratungspaket über eine 3-monatige Zusammenarbeit geschnürt.

Neukunden ohne Ende

Sören hatte schon nach 3 Wochen so viele Neukunden, dass es ihm fast das Genick brach.

Die Neukundengewinnung war schließlich nur ein Baustein seines Beratungsunternehmens. Die wirkliche Zusammenarbeit mit seinen Kunden kam ja erst noch.

Sören berichtete mir begeistert von seinen Erfolgen bei der Neukundengewinnung. Meinen Rat,  erst einmal keine weiteren Kunden anzunehmen, schlug er in den Wind: "Das bekomme ich schon hin!".

Die Voraussetzungen für so viele Kunden waren noch nicht geschaffen

Ich bin ein großer Fan von stetigem, nachhaltigem Wachstum. Zu viel und zu schnell hingegen schadet meist.

Sören war allein und hatte noch keine Mitarbeiter. Er hätte ohnehin niemanden auf die Schnelle einarbeiten können. Zudem erwarteten die Kunden, das sie von Sören persönlich beraten werden.

Dabei ist es total normal, dass man als Einzelkämpfer startet. Vielleicht holt man sich einen Assistenten/eine Assistentin an Bord. Ansonsten würde ich empfehlen, allein zu starten. So werden die Fixkosten gering gehalten. Daneben macht es Sinn, fast alles mal irgendwie gemacht zu haben, um die Dinge später überhaupt beurteilen zu können.

Wir hatten die Neukundengewinnung zumindest teilautomatisiert, aber noch keine Automatisierung der Dienstleistungserbringung.

Auch das ist normal. Die Leistungserbringung sollte erst dann automatisiert werden, wenn eine Systematisierung möglich ist und das wiederum setzt die persönliche Zusammenarbeit mit einer gewissen Anzahl von Kunden voraus.

1 zu 1 - Coaching kostet Zeit

Das großer Aber: Schnelles Wachstum hat schon so manches Unternehmen in die Knie gezwungen. Und dieses "von 0 auf 100" war extrem. Längst nicht immer sind zu wenige Aufträge der Grund, wenn man ein Unternehmen vor die Wand fährt.

Sören hat in kurzer Zeit viel zu viele neue Kunden angenommen, mit denen er anschließend für mehrere Wochen zusammenarbeiten musste. Jede Beratung erfordert Vor- und Nachbereitung und oftmals auch zusätzlichen Support. Dazu fallen weitere Aufgaben an wie Buchhaltung, Organisatorisches oder auch plötzlich auftretende (technische) Probleme.

Sören war überfordert. Ellenlange Arbeitstage folgten, die Kunden wurden zunehmend unzufrieden. Er war zwar ein hervorragender Berater, konnte aufgrund des immensen Pensums aber nicht auf der Höhe seiner Leistungsfähigkeit sein. Sören machte zunehmend Fehler und es dauerte nicht lange, bis er auf dem Zahnfleisch ging.

"Was soll ich denn jetzt machen?," fragte er verzweifelt.

Ich riet ihm zu dem einzig Sinnvollen: Offenheit und Ehrlichkeit.

Indem er gegenüber den Kunden, mit denen die Zusammenarbeit etwas anstrengender war, als mit anderen, zugab, sich übernommen zu haben, konnte er nun eine Lösung finden, mit denen die andere Seite einigermaßen zufrieden war.

Rückzahlung von Geld war nicht das Problem. Sören's Konto war voll. Und so erstattete er nicht wenigen Kunden den von ihnen gezahlten Betrag. Allen bot er an, ihnen kostenlos Zugang zu einer kommenden Online-Plattform zu geben. Einen Teil vermittelte er an Berater, die Ähnliches machten wie er.

Und so bekamen wir noch rechtzeitig die Notbremse gezogen. Manchmal ist ein Schritt zurück notwendig, um kurz darauf dann so richtig durchstarten zu können. Sören ist heute, etwa 10 Monate nach unserer Zusammenarbeit, eine große Nummer in seinem Markt.

Was du für dich mitnehmen darfst

Am Anfang eines Beratungs- oder Coachingsbusiness macht es Sinn, 1 zu 1 mit deinen Kunden zusammenzuarbeiten. Das kostet zwar deine persönliche Zeit, doch nur so bekommst du die notwendigen Erfahrungen, um dein Coaching bzw. deine Beratung später  sinnvoll automatisieren zu können. 

Und ich empfehle immer, Pakete zu schnüren statt einzelne Stunden zu verkaufen. Ansonsten ist es schwer, hier profitabel zu werden. Und diese Pakete sollten auch zeitlich definiert und begrenzt werden. So tauscht du hier zwar Zeit gegen Geld, doch ansonsten endet deine Beratung/dein Coaching womöglich nie.

Dabei solltest du die Zeit nicht unterschätzen, die eine Stunde Coaching oder Beratung tatsächlich in Anspruch nimmt und darum nicht zu viele Kunden annehmen, bevor die Automatisierung der Leistungserbringung steht.

Wenn ein Großteil deiner Dienstleistung automatisch erfolgt, kannst du nahezu unbegrenzt Kunden annehmen, aber erst dann.

Was Sören passiert ist, ist menschlich. Schließlich ist es ein erhabenes Gefühl, wenn die Neukundengewinnung nach einer längeren Durstrecke so gut funktioniert.

Dein langfristiger Erfolg jedoch ist davon abhängig, dass deine Kunden zufrieden sind. Gerade im Internet bekommst du ansonsten schnell die Quittung und wenn dein Name erst einmal verbrannt ist, ist es schwer, wieder ein Bein auf den Boden zu bekommen.

Ein Schritt nach dem anderen, das Business muss so wachsen, dass weder du überfordert bist noch deine Kunden unzufrieden. Die Kundenzufriedenheit steht für deinen Erfolg immer an oberster Stelle. Und natürlich sollst auch du glücklich und zufrieden mit deinem Business sein!

Meine dringende Empfehlung

Du möchtest wissen, wie du so viele Neukunden gewinnen kannst wie Sören (aber ohne dich dabei zu übernehmen)?

Dann lade ich dich zu einem kostenlosen Strategiegespräch ein, in dem ich dir einen vielfach erprobten Plan an die Hand gebe, wie du systematisch neue Kunden gewinnst und dich anschließend entbehrlich(er) machen kannst, indem du auch die Leistungserbringung automatisierst.

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Ich freue mich auf dich.

Sebastian Krämer

Sebastian Krämer


Sebastian Krämer gehört seit 2011 zu Deutschlands erfolgreichsten Life-Coaches. Mit seiner jahrelangen Erfahrung hilft er Coaches, Therapeuten und anderen Menschenhelfern mit edlen Absichten beim Aufbau eines erfolgreichen Online-Business.

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