Vor etwa 3 Jahren wurde Niklas unser Kunde. Sein Ziel: Online-Neukundengewinnung - also mehr Kunden gewinnen.
Also haben wir einen Plan ausgearbeitet, mit dem Niklas in knapp 9 Wochen mehr als 30 Neukunden gewinnen konnte. Das Ganze wurde erst zur Lawine, dann zu einem Bumerang.
Was wir getan hatten, um in kurzer Zeit so viele Kunden zu gewinnen, warum und wie wir dann gerade noch so die Kurve bekommen haben, erzähle ich Euch in diesem Artikel.
Die Neukundengewinnung lief nicht, bis...
Niklas beriet kleinere und mittelständische Unternehmen in Sachen Mitarbeiterrecruiting.
Sein Beratungsgeschäft lief damals nicht wirklich. Zwar waren seine Kunden mit seiner Arbeit zufrieden, doch waren es schlicht zu wenige. Die Online-Neukundengewinnung funktionierte nicht.
So klappte es mit der Online-Neukundengewinnung
Als Niklas zu uns kam, haben wir uns angeschaut, mit wem er wirklich zusammenarbeiten wollte und in welchem Bereich er den größten Benefit für diese Zielgruppe geben konnte. Sein zuvor breit gefächertes Angebot haben wir messerscharf auf den Punkt gebracht. Statt einfach nur Bewerber zu generieren, konzentrierte er sich auf einen ganz bestimmten Bewerberkreis.
Anschließend war es nicht mehr sehr schwer, dieses Angebot gegenüber der zuvor definierten Zielgruppe so zu kommunizieren, dass potentielle Interessenten gar nicht anders konnten, als sich hilfesuchend an Niklas zu wenden.
Flankiert wurde das Ganze durch hochwertige, für Niklas' Zielgruppe relevante Blogartikel, die bewiesen, dass er ein echter Experte war.
Durch Werbeanzeigen haben wir dafür gesorgt, dass die richtigen Leute auf ihn aufmerksam wurden. Ein großartiger Funnel war nicht notwendig.
Und Niklas war ein begnadeter Verkäufer. Er hatte diejenigen im Gespräch, für die er die Lösung für ein brennendes Problem hatte.
Und die Leute kauften nahezu alle. Dazu hatten wir ein Beratungspaket über eine 3-monatige Zusammenarbeit geschnürt.
Neukunden ohne Ende
Niklas hatte schon nach gut 2 Monaten so viele Neukunden, dass es ihm fast das Genick brach.
Die Neukundengewinnung war schließlich nur ein Baustein seines Beratungsunternehmens. Die wirkliche Zusammenarbeit mit seinen Kunden kam ja erst noch.
Niklas berichtete uns begeistert von seinen Erfolgen bei der Neukundengewinnung. Unseren Rat, erst einmal keine weiteren Kunden anzunehmen, schlug er in den Wind: "Das bekomme ich schon hin!".
Die Voraussetzungen für so viele Kunden waren noch nicht geschaffen
Niklas hatte zu diesem Zeitpunkt noch keine Mitarbeiter.
Dabei ist es total normal, dass man als Einzelkämpfer startet. Vielleicht holt man sich einen Assistenten/eine Assistentin an Bord. Aber es ist sinnvoll, die Fixkosten erst einmal niedrig zu halten.
Und es ist auch normal, dass die Dienstleistungserbringung erst mit der Zeit automatisiert wird.
Das ist erst dann anzuraten, wenn eine Systematisierung möglich ist und das wiederum setzt die persönliche Zusammenarbeit mit einer gewissen Anzahl von Kunden voraus.
persönliches Coaching kostet Zeit
Das großer Aber: Schnelles Wachstum hat schon so manches Unternehmen in die Knie gezwungen. Und dieses "von 0 auf 100" war extrem. Längst nicht immer sind zu wenige Aufträge der Grund, wenn man ein Unternehmen vor die Wand fährt.
Niklas hat in kurzer Zeit viel zu viele neue Kunden angenommen, mit denen er anschließend für mehrere Wochen zusammenarbeiten musste. Jede Beratung erfordert Vor- und Nachbereitung und oftmals auch zusätzlichen Support.
Dazu fallen weitere Aufgaben an wie Buchhaltung, Organisatorisches oder auch plötzlich auftretende (technische) Probleme.
Niklas war überfordert. Ellenlange Arbeitstage folgten, die Kunden wurden zunehmend unzufrieden. Er war zwar ein hervorragender Berater, konnte aufgrund des immensen Pensums aber nicht auf der Höhe seiner Leistungsfähigkeit sein.
Er machte zunehmend Fehler und es dauerte nicht lange, bis er auf dem Zahnfleisch ging.
"Was soll ich denn jetzt machen?," fragte er verzweifelt.
Wir rieten ihm zu Offenheit und Ehrlichkeit.
Indem er gegenüber den Kunden, mit denen die Zusammenarbeit etwas anstrengender war, als mit anderen, zugab, sich übernommen zu haben, konnte er nun eine Lösung finden, mit denen die andere Seite einigermaßen zufrieden war.
Rückzahlung von Geld war nicht das Problem. Niklas' Konto war voll. Und so erstattete ereinigen Kunden den von ihnen gezahlten Betrag. Allen bot er an, ihnen kostenlos Zugang zu einer kommenden Online-Plattform zu geben. Einen Teil vermittelte er an Berater, die Ähnliches machten wie er.
Und so bekamen wir noch rechtzeitig die Notbremse gezogen. Manchmal ist ein Schritt zurück notwendig, um kurz darauf dann so richtig durchstarten zu können.
Niklas hat daraus gelernt uns setzt heute auf solides Wachstum. Für sich und seine Kunden.
Was du für dich mitnehmen darfst
Am Anfang eines Beratungs- oder Coachingsbusiness macht es Sinn, 1 zu 1 mit deinen Kunden zusammenzuarbeiten. Das kostet zwar deine persönliche Zeit, doch nur so bekommst du die notwendigen Erfahrungen, um dein Coaching bzw. deine Beratung später sinnvoll automatisieren zu können.
Und wir empfehle dabei, Pakete zu schnüren statt einzelne Stunden zu verkaufen. Ansonsten ist es schwer, hier profitabel zu werden. Und diese Pakete sollten auch zeitlich definiert und begrenzt werden. Ansonsten endet ein Coaching/eine Beratung womöglich nie.
Das gilt solange die Dienstleistungserbringung persönlich erfolgt.
Dabei solltest du die Zeit nicht unterschätzen, die eine Stunde Coaching oder Beratung tatsächlich in Anspruch nimmt und darum nicht zu viele Kunden annehmen, bevor die Automatisierung der Leistungserbringung erfolgt ist.
Erst wenn ein Großteil deiner Dienstleistung automatisch erfolgt, kannst du nahezu unbegrenzt Kunden annehmen. Erst dann...
Was Niklas passiert ist, ist menschlich. Schließlich ist es ein erhabenes Gefühl, wenn die Neukundengewinnung nach einer längeren Durstrecke so gut funktioniert.
Dein langfristiger Erfolg jedoch ist davon abhängig, dass deine Kunden zufrieden sind. Gerade im Internet bekommst du ansonsten schnell die Quittung und wenn dein Name erst einmal verbrannt ist, ist es schwer, wieder ein Bein auf den Boden zu bekommen.
Ein Schritt nach dem anderen, das Business muss so wachsen, dass weder du überfordert bist noch deine Kunden unzufrieden.
Die Kundenzufriedenheit steht für deinen Erfolg immer an oberster Stelle. Und natürlich sollst auch du glücklich und zufrieden mit deinem Business sein!
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Ich freue mich auf dich.
Sebastian Krämer
